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CLIENTES, MERCADO E SOCIEDADE
2 regras essenciais que a maioria dos vendedores esquece
Ao contrário da crença popular, proporcionar "mais informações" para um cliente tende a desacelerar o processo de compra.
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Como indiquei no post anterior "10 coisas que todo cliente quer", os clientes podem ser extremamente exigentes. No entanto, há uma coisa que os clientes definitivamente não querem: mais informações.

Nos últimos 40 anos, cada treinador e guru de vendas do mundo tem ensinado alguma variação de "venda de solução" .

Como você provavelmente já sabe, a "venda de solução" consiste em resolver o problema de um cliente ao invés de simplemente vender um produto ao cliente. Você faz perguntas para descobrir o que é realmente necessário e, em seguida, propõe uma solução para satisfazer essas necessidades.

O oposto de “venda de solução” é “spray-and-pray” ("espalhe e reze"), que consiste em encher de informações o cliente e esperar que o cliente descubra o que é útil ou importante para ele.

Tendo em conta que a “venda de solução” tem sido o conceito em uso a tanto tempo, você pode achar que a venda tipo “spray-and-pray” é uma coisa do passado. Ledo engano. “Spray-and-pray” está vivo e bem dentro de muitas empresas.

Por exemplo, recentemente eu chamei um fornecedor de sistema de conferências on-line e fiz uma pergunta simples: "Como eu posso dar um webinar (aula on-line) onde os participantes pagam para assistir?".

O que eu queria ouvir era: "Veja como é simples (demo), e aqui está o quanto custa (cotação de preços)." Em vez disso, me pediram para fornecer o meu número de telefone para que um vendedor me ligasse de volta. Então, quando ele me ligou mais tarde naquele dia, ele:

- Levantou algumas questões que não tinham me ocorrido.
- Explicou alguns recursos que não me interessavam.
- Insistiu em me enviar um orçamento por escrito.
- No orçamento por escrito, forneceu um acesso a um uso experimental.
- Na proposta por escrito, me apontou para uma página web com 12 vídeos de treinamento.
- Quis marcar uma outra reunião telefônica.
- Enviou um e-mail lembrete sobre a reunião telefônica que ele tinha proposto.

Eu respondi da seguinte forma:

Apenas um direcionamento de vendas rápido... Como a maioria dos clientes, eu costumo me sentir sobrecarregado com demasiada informação. Direcionando-me para uma página com uma dúzia de vídeos tem o efeito oposto ao do que você quer. Isso me faz pensar que a aplicação é complexa e vai levar um longo tempo para aprender e usar.

Se possível, eu peço a você para se concentrar no que *eu* preciso especificamente, nem tudo eu tenho interesse. Eu quero dar um webinar e cobrar por isso, com o mínimo de problemas.

Eu tenho agora material suficiente em minhas mãos para pensar muito; eu não quero pensar sobre a mecânica, a não ser o estritamente necessário. Pode me ajudar a visualizar o quão fácil isso vai ser? Porque agora nós estamos indo na direção oposta.

Isso foi há dois dias e eu não ouvi notícias de volta daquele vendedor. Talvez ele tenha se sentido ofendido. Quem sabe...Eu estava pedindo demais? Acho que não.

Se o vendedor tinha proposto uma solução para o meu problema simples e direto, a próxima frase da minha boca teria sido: "Quando nós podemos começar?" Em vez disso ele ouviu de mim, “eu estou verificando outros fornecedores”.

Eu acho que de 25% a 50% de todos os contatos de vendas B2B estão atrasados ou impedidos por excesso de informação causado pelo fornecedor. O que é irônico é que existem duas regras de vendas conhecidas que, quando seguidas, eliminam o modelo de venda “spray-and-pray”:

- Nunca responder a uma pergunta que o cliente não tenha feito.
- Nunca forneça informações que o cliente não tenha solicitado.

Em outras palavras - e acho que falo pela maioria dos clientes aqui - não tornem as coisas mais complicadas. Só me ajudem a resolver o meu problema.


Fonte: Traduzido de artigo de GEOFFREY JAMES em inc.com – 11/09/2014
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