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CLIENTES, MERCADO E SOCIEDADE
10 segredos surpreendentes sobre vendas
Não há um único profissional no mundo – do presidente de uma grande empresa ao office-boy - que não está constantemente tentado vender o valor de sua contribuição. Segredos de Vendas são para todos
1. Clientes realmente querem comprar.

Todo mundo gosta de comprar coisas (não é?), mas ninguém gosta de ser “obrigado a comprar” alguma coisa. É isso que afasta os clientes sempre que você tentar persuadir, convencer ou manipular um cliente a comprar. O vendedor esta lá para ajudar um cliente a tomar a melhor decisão, o que concorre com o desejo inato do cliente de comprar.


2. “Conversas de elevador” nunca funcionam.

Eu não sei onde essa asneirada de “conversa de elevador” começou, mas não há nenhuma maneira mais rápida para aborrecer um cliente em potencial do que se lançar em um discurso de dois ou três minutos sobre si mesmo, sua empresa e seus produtos em local e momento inconveniente. Pense nisso: você gosta de ouvir outras pessoas falarem e falarem sobre as coisas da empresa dela?


3. Rejeição faz você mais forte.

Até mesmo os vendedores profissionais, muitas vezes odeiam a rejeição inicial do cliente e vai fazer quase qualquer coisa para sair dela. Mesmo assim, chamar as pessoas que você não conhece para ver se você pode ajudá-los é uma das melhores maneiras do mundo para fortalecer os músculos emocionais que lhe permitem lidar com a "rejeição" e rapidamente construir sintonia e empatia.


4. Vender é principalmente ouvir.

O desafio de vender é fazer com que o cliente fale, não falar com o cliente. Como você vai descobrir se você pode ajudar um cliente, ou como ajudar o cliente, se a sua boca está se movendo? Deixe o cliente ter o prazer de dominar a conversa.


5. Treinamento de vendas não criam estrelas de vendas.

Seu detector de asneiradas deve ir para o alerta vermelho sempre que você disser que o treinamento de vendas pode fazer com que todos na equipe de vendas sejam “top performer”. O treinamento de vendas pode melhorar o desempenho marginalmente, mas não pode fazer virar um vendedor médio em uma estrela de vendas, mais do que um grande treinador pode transformar em um fim de semana jogador de basquete comum em um craque como Lebron James.


6. Introvertidos geralmente vendem mais que extrovertidos.

O estereótipo do extrovertido, de fala rápida, cativador ainda está viva na cultura popular, mas no mundo real, esse tipo de atitude “hard-sell” e insistente fazem os clientes quererem vomitar. Desde que a venda é em grande parte ouvir, ela favorece introvertidos que pode colocar seus egos de lado e manter seus ouvidos abertos.


7. A experiência do cliente cria uma marca.

As grandes empresas muitas vezes gastam milhões em "marca" e até mesmo as pequenas empresas são, por vezes obcecadas com a nomeação, slogans, logotipos, e assim por diante. Que desperdício! Sua "marca" é a forma como seus clientes se sentem sobre você, o que é sempre um resultado da experiência que eles têm ao lidar com você. Dentro dessa experiência, as minúcias de "marca" desempenha um papel nitidamente menor.


8. A finalização da compra é um processo e não um evento.

Contrariamente à crença popular, não há (ou não deveria haver) um único ponto no tempo em que você pode "pedir para fechar o negócio." Se o seu objetivo é realmente ajudar um cliente a tomar a melhor decisão e você fez o seu melhor para conseguir isso, você vai fazer a conversa mover-se gradualmente a partir de "e se" para "quando" se a melhor decisão é comprar de você.


9. Clientes fiéis são melhores do que os novos.

Conseguir novos clientes para comprar de você é caro e arriscado. Conseguir que os clientes existentes comprem de você é barato e fácil. Conseguir que clientes fiéis comprem de você não custa nada e é automático. Portanto, a sua prioridade deve ser sempre em transformar os clientes existentes em clientes leais; novos clientes são apenas uma prioridade quando você está apenas começando.


10. Todo mundo vende.

Enquanto algumas pessoas vendem para ganhar a vida (eles são chamados de vendedores), não há uma única pessoa no mundo dos negócios - de CEO a sala de correspondência do mensageiro - que não está constantemente tentado vender o valor de sua contribuição. A menos que sua descrição do trabalho seja algo como "olhar para o meu próprio umbigo", você está vendendo. Siga a minha palavra.


Fonte: traduzido de inc.com
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